5 Idee per vendere online con successo!

La vendita gode di pessima reputazione. Vendere è spesso associato ad un rapporto levantino che prevede contrattazione, prezzi in salita e discesa, o una fregatura da evitare. Espressioni come “commerciante di tappeti” rendono bene l’idea. Eppure no vendita = no business ( né offline ma neanche online).

Prova a pensare che qualsiasi sia il tuo lavoro in una organizzazione, se non c’è vendita di prodotti o servizi, il tuo lavoro serve a poco. L’obiettivo è vendere, vendere le tue idee, le tue convinzioni, i tuoi prodotti.

Avere il miglior prodotto o l’idea migliore vale nulla se nessuno compra.

E’ interessante vedere come la vendita online abbia eliminato alcune tecniche di vendita, molto efficaci, nella convinzione che un rapporto asettico, con poche parole, senza mediazione, potesse sostituire il rapporto umano nella vendita. Poi si vede che così non è. A questo punto si chiama social commerce, quello che non potrebbe essere altro di diverso dal sociale: comprare e vendere, entrare in relazione con le persone.
Mettere enfasi sul social commerce è ammettere che la vendita online non è diversa da qualsiasi altra attività di vendita che da migliaia di anni lega tra loro le persone quando scambiano oggetti e servizi.
Non ridere pertanto quando leggi questi consigli, ma prova a metterli in atto.

1. Vendere al telefono

Quando ci chiamano al telefono per proporci qualcosa ormai reagiamo tutti male. Infatti è fastidioso ed irritante essere disturbati nel proprio tempo per farci spendere soldi.

Ma usato in modo efficace il telefono è ancora uno dei modi più economici ed efficaci per trovare clienti e per vendere, anche online.

Cambiagli nome e chiamala vendita diretta.
Cambia anche modo di operare.
Fatti chiamare e non disturbare le persone.

Nel B2B le aziende chiamano e chiedono informazioni. Devi solo fare in modo che ti chiamino.
Costa molto scrivere ‘Per preventivi ed offerte speciale chiamaci al numero….‘ nella pagina del prodotto?
E’ difficile immaginare una scala sconti, metterla in vista e scrivere ‘Chiamaci per ulteriori informazioni?
Al telefono poi si danno le altre informazioni e si ascolta. Ascoltare significa conoscere le principali obiezioni al prodotto, dare le risposte corrette e migliorare anche la proposta scritte.

Potrei citare bei casi di vendite molto corpose che passano attraverso la “vendita diretta” e che cominciano con un cliente che compera un prodotto su eBay, riceve poi una newsletter, poi due, poi tre, poi dieci e alla fine telefona allo shop online chiedendo una fornitura sostanziosa.
Mai sentito parlare di ciclo di vita del cliente? Lead generation e lead nurturing, per dirla con termini markettari?

2. Parlare di se stessi non è convincente

Chi parla sempre in prima persona glorificando la sua azienda fa ridere e non è convincente. Così quando ti dicono di riempire la pagina facebook con le tue idee ed opinioni, evita che siano gli unici argomenti della tua narrazione.
Non parlare di te in ogni momento, ma fa in modo di leggere ovunque di te. Vedere e sentire il tuo marchio su luoghi diversi e su diversi media, rafforza il proprio stato di esperti del marchio.

Le persone preferiscono acquistare da esperti, perché così riducono la paura di prendere una cattiva decisione.
Lavora quindi per farti riconoscere come un esperto del tuo settore.

3. Impara a fare domande

Fare continuamente domande è fastidioso, riesce bene solo ai bambini petulanti e la fase dell’infanzia è ormai un ricordo.
Ma l’esperto non è solo quello a cui non serve fare domande, perché sa tutto.
L’esperto, invece, è quello che sa come si fanno le giuste domande per imparare a dare le risposte.
E’ un gioco sottile, perché le tue domande servono a creare empatia e bisogna imparare a fare domande, senza apparentemente chiedere nulla.

4. Insistere è volgare

E’ volgare ed inutile. Questo è da mercante di tappeti che insiste verso i clienti che non compreranno mai da lui.
E’ volgare perché una vendita strappata non crea soddisfazione.

Impara questo principio: raccontare tutto al tuo potenziale cliente senza sapere i suoi bisogni è inutile e non produce vendite nel 95% dei casi.

Il tuo cliente non ha bisogno di sapere tutto e non vuole nemmeno sapere tutto.
Gli serve solo sapere le cose che lo portano dal punto A, la ricerca di un prodotto, al punto B, dove tu lo stai aspettando perché comperi.

Le nostre maglie sono calde ed accoglienti, sono prodotte nel rispetto della tradizione, ottimo rapporto qualità prezzo, soddisfatti o rimborsati
La naturalezza dei nostri filati, ti terrà caldo e felice di indossare il pullover blu
Quale delle due frasi è da venditore di tappeti?

La seconda frase è costruita sul beneficio del cliente e mette le caratteristiche del prodotto in secondo piano.
Se vuoi davvero vendere impara a parlare la lingua del tuo cliente.

Usa ASSOLUTAMENTE i vantaggi ed i benefici per il cliente nel tuo ragionamento.
Immagina di avere una persona di fronte a te.

5. La matematica conta

La matematica è al centro della vendita, perché vendere è un gioco di numeri.
Quanti visitatori ci sono sulla pagina e quante son le vendite? Quanti visitatori qualificati servono per fare vendite?
Quanto serve investire, qual’è il tasso di rimborsi, qual’è il tasso di conversione?

Avere tante visite e poche conversioni è inutile.
Scegliere i numeri giusti ed abbandonare le analisi superficiali, fa la differenza tra guadagnare e perdere.

Controlla questi dati.

Metti un prodotto a 34,90 con 10 euro di margine.
Fai 5 vendite e guadagni 50 euro.
Metti lo stesso prodotto a 29,90 con 4 euro di margine, ma fai 20 vendite e guadagni 80 euro.
A volte anche pochi centesimi fanno la differenza tra vendere e non vendere.

Impara velocemente ad usare i numeri, a calcolare, a confrontare in base al tempo, se vuoi conoscere le campagne di marketing che funzionano e quelle che non funzionano.

6. Per vendere mescola iniziativa ed empatia

Ci sono e-commerce stitici, votati all’irrilevanza fin dall’inizio della loro avventura. Vedi i proprietari e capisci già il destino 🙂 Non serve spingere allo stremo per avere vendite, anche se la necessità delle vendite è indiscutibile.
Mescola i due approcci, aggiungi empatia alle iniziative, non stare fermo, non aspettare i risultati sull’uscio di casa.
Il cliente deve sapere che ci sei, mostra le iniziative quando serve, costruisci empatia per conoscere le esigenze dei clienti.
E pensa soprattutto che il commercio, la vendita, è un affare umano.

La peggiore di queste idee, in mano al migliore venditore sviluppa risultati importanti. Mai il contrario.

Giovanni Cappellotto

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