Nel nostro lavoro di consulenza in ambito e-commerce ci troviamo spesso a relazionarci con imprenditori delusi dai risultati generati dal loro shop o da aziende che richiedono una piattaforma di commercio elettronico senza aver sviluppato un Business Plan e i requisiti della loro nuova piattaforma Magento.
Anche noi abbiamo assistito, purtroppo, a qualcuno facente parte di quel 70% di e-commerce che fallisce in meno di due anni, ma anche di quel 30% che ce la fa, fra cui alcuni nostri clienti che seguiamo in maniera continuativa e proattiva in ambito tecnologico.
Abbiamo ereditato in gestione anche e-commerce in una fase successiva a quella di realizzazione; in questo caso il nostro Team, in base ai desiderata del cliente e in sinergia con il Team di marketing, ha apportato le ottimizzazioni necessarie per rilanciare il marchio e le vendite sul mercato online.
La fase di analisi dei needs e di progettazione della piattaforma è un’attività strettamente correlata al modello di vendita che il merchant ha scelto di adottare, e al business planning che noi, o un’altra società di consulenza specializzata, ha sviluppato.
Il business plan è un documento fondamentale per anticipare e “prevedere” i possibili scenari dell’attività online. A fronte di un’adeguata analisi di mercato relativa alla concorrenza e ai punti forza e di debolezza del modello di vendita scelto ( e della piattaforma se questa già esiste), la pianificazione permette all’azienda di definire in maniera puntuale le strategie di differenziazione, gli obiettivi e gli strumenti necessari per raggiungerli.
Questa fase viene spesso sottovalutata dalle aziende di fascia media; l’obiettivo di questo post, che andrà a descrivere fra poco quelli che sono i tre errori più comuni all’interno di un business plan di e-Commerce, è quindi sia quello di offrire indicazioni utili ( per non commetterli più), sia quello di ribadire l’importanza della pianificazione. Ogni lacuna può essere fatale nel progetto stesso, e comportare investimenti più onerosi upper running.
Vediamo dunque tre esempi concreti utili ad identificare le tre tipologie di errori più comuni.
1. Modello di business non chiaro
Una leggerezza molto comune è quella di decidere di avviare un e-Commerce senza avere un modello di business chiaro in mente. Quando si parla di commercio elettronico si pensa subito all’attività di vendita di oggetti materiali attraverso i canali del web. In realtà il termine “e-Commerce” è riferito anche ad altre modalità differenti e innovative per generare profitti.
Chi si affaccia al mondo dell’e-business spesso non ha ben chiaro le dinamiche del web, le difformità dall’ off-line e le potenzialità che esso offre. Pertanto è opportuno documentarsi e sapere che esistono almeno otto modelli di e-business:
Modello “Pay per view”: il cliente paga per il consumo/acquisto di un servizio. Si pensi all’acquisto di un film in streaming.
Modello ad abbonamento: il cliente paga per un servizio continuativo come la lettura di un giornale in versione digitale.
Modello a crediti: il cliente acquista dei crediti (“gettoni virtuali”) con i quali può acquistare servizi o beni disponibili in rete. Le fotografie sono spesso vendute online tramite questo modello.
Modello mass media: il cliente acquista uno spazio pubblicitario per promuovere il proprio bene/servizio. Facebook utilizza (anche) questa strada per generare profitti.
Modello affiliazione: per ogni nuova vendita generata viene riconosciuta una commissione all’affiliato. La libreria IBS riconosce una fee per ogni vendita online generata tramite un link di un sito esterno.
Modello scambio merce: un’azienda vende della merce in cambio di pubblicità.
Modello Freemium: alcuni servizi sono offerti gratuitamente, altri sono a pagamento. Si pensi a Linkedin che offre l’iscrizione gratuita ma profili Premium a partire da 17,99 euro al mese.
Modello e-Commerce: l’azienda vende prodotti materiali.
Inoltre è possibile combinare anche più modelli insieme tra quelli sopra citati ma l’importante è averne uno chiaro come obiettivo. Dal modello di vendita scelto e dalle strategie di web marketing che sono state pianificate, sarà possibile guidare l’azienda nella progettazione della piattaforma Magento su misura delle esigenze di vendita, con le opportune personalizzazioni, integrazioni ed automatismi, perchè no 🙂
2. Competenze non diversificate
Un progetto di e-Commerce è vincente solo se ci sono i giusti professionisti: il consulente fiscale, l’avvocato, gli spedizionieri, la web agency, la software house ( meglio se è un Magento Partner e quindi un’azienda specializzata sulla tecnologia Magento per non correre rischi) ecc… L’azienda deve pertanto coordinare il Team di fornitori e trasmettere la sua visione d’insieme. In molti casi, però, l’intero progetto viene affidato in toto ad un unico professionista come se si stesse acquistando un prodotto “chiavi in mano”.
L’esempio classico è quello di un sito web di e-Commerce tecnicamente funzionante ma carente dal punto di vista legale o di strategie di comunicazione e marketing, o con un servizio di customer care assente: i casi possono essere centinaia, e tutti diversi.
Ad esempio un sito di commercio elettronico esteticamente accattivante potrebbe non generare profitti poiché manca dei principi di usabilità. Spesso si bada molto alla creatività e poco alla semplicità di utilizzo: gli utenti, quando entrano in un sito web, vogliono trovare facilmente le informazioni che desiderano e acquistare con pochi click.
Tutti i progetti di e-commerce profittevoli che seguiamo con entusiasmo e proattività sono quelli in cui, come Factory specializzata nella customizzazione, integrazione e ottimizzazione della soluzione tecnica, operiamo in sinergia con una o più aziende (spesso nostri partner accreditati) esperti in strategie di brand positioning, lead generation, e-commerce performance, fino allo store management in outsourcing completo on in team con i referenti interni all’azienda cliente ( es: store manager, responsabile tecnico, reparto grafico, etc). In questi casi il CEO o il Top Management ci contatta solo per avere degli aggiornamenti o per complimentarsi.
Questa dovrebbe essere la prassi vincente!
3. Strategia Marketing assente o duplicata dall’off-line
Come nella vendita offline anche nel commercio online è necessaria una strategia per aggredire il mercato. Uno degli errori più comuni per chi si avvicina al mondo dell’e-commerce è pensare di replicare le tecniche di marketing dell’off-line. Il più delle volte ciò accade quando l’azienda non è aggiornata sulle logiche e i meccanismi del web 2.0, dei social e, soprattutto, del mobile.
Per definire correttamente una strategia è necessario avere in mente le seguenti statistiche sul profilo del cliente tipo del marcato online:
- Acquista online per risparmiare;
- Cerca nel web ciò che non riesce a trovare sotto casa, o non ha tempo di andare nemmeno sotto casa, figuriamoci per capire come effettuare un acquisto su un sito web;
- Non ama aspettare l’arrivo della merce ordinata ( vedi il successo di Amazon!);
- Si informa online prima di acquistare un prodotto;
- Non sta sui social network per acquistare ma per comunicare e dialogare con il brand o la Community ( se c’è);
- E’ sempre connesso tramite mobile e utilizza le App.
La prima statistica è la più sottovalutata: spesso un progetto di e-Commerce fallisce proprio perché non si è competitivi sul prezzo. In alcuni casi non esistono altri elementi di differenziazione che porterebbero l’utente a scegliere il prodotto più caro.
La competitività online in Italia è attualmente giocata sulle regole dettate dai big player, ma vediamo anche molte start-up crescere vertiginosamente in pochi anni grazie a modelli di vendita innovativi e a piattaforme performanti ed usabili sia lato desktop che mobile. L’importante, in sintesi, è offrire una esperienza di acquisto unica, che attragga l’utente, e lo converta, con servizi ad alto tasso di gradimento e soddisfazione.
Come azienda che basa il suo lavoro sull’innovazione, mettiamo sempre al servizio delle aziende soluzioni custom-fit, dotando i nostri Clienti di strumenti di vendita cuciti in maniera sartoriale sulla base delle loro esigenze specifiche.
Nel prossimo post approfondiremo proprio questo argomento: quanto impatta il modello di vendita utilizzato sulla progettazione e la realizzazione di una piattaforma Magento in grado di veicolare tutti i processi di vendita, comunicazione e marketing?
Vi faremo degli esempi concreti, per supportarvi nelle vostre scelte, ma voi continuate a seguirci!
Se hai bisogno di ricevere una consulenza per valutare la fattibilità del tuo progetto di vendita online e intraprendere la fase di progettazione della piattaforma Magento non aspettare il prossimo post scrivici subito.